Estoy 100% seguro de que te ha pasado alguna de estas situaciones:
- Estás tomando algo con tus amigos/as y de repente sucede:
- Buah, ¿sabéis qué molaría un montón? Hacer X…
- ¡Ostras! ¡Es una idea increíble! ¡Nos vamos a forrar!
- Estás en la ducha pensando en… nada, básicamente. Mientras te lavas el pelo con tu champú favor….OSTRAS, ¡he tenido una epifanía! ¡Tengo que montar un negocio de Y..!
- Estás en un atasco/tren/esperando vaya, no puedes hacer nada y las redes ya te las sabes de memoria y sucede, esa idea, esa revelación: se te ha ocurrido la idea millonaria.
Por fin llegó ese momento tan esperado. Por fin se te ha ocurrido “esa idea” y dejarás de ser pobre para vivir la vida de tus sueños y ganar montañas de pasta.
Aquí pueden pasar dos cosas:
- La más típica: se tiene la idea y se monta el negocio. ¿Qué puede salir mal? ¡Es una idea buenísima!
- La menos típica: entramos en el proceso de validación de la idea de negocio.
Cuando tenemos una idea y sin pensarlo dos veces la llevamos a cabo estamos corriendo un riesgo enorme. Corremos el riesgo de invertir horas, dinero e ilusión en algo que realmente no quiere nadie.
¿Y entonces cómo podemos asegurarnos de que aquello que estamos haciendo realmente lo van a comprar?
La respuesta es fácil: validando la idea.
Qué significa validar una idea de negocio
Validar una idea significa asegurarse de que esa idea es válida (valga la redundancia) y que realmente el mercado la va a comprar (market fit) y nos permite saber si es algo que realmente merezca la pena desarrollar.
Habitualmente es más complicado que “una buena idea o una mala idea”. Lo más normal es tener una gran idea que hay que ir puliendo hasta que tenemos “la idea”. Y ahí sí que nos podemos arriesgar.
El punto está en que cuanto más trabajo previo hayamos hecho, menos riesgo vamos a correr luego (que riesgo siempre hay, es la magia de emprender).
Validar una idea consta de una metodología: la metodología Lean Startup.
Esta metodología se centra en extraer toda la información posible del mercado antes de sacar el primer prototipo.
Primeros pasos para validar.
Concretemos y pensamos con lógica. Imagina que se te ha ocurrido una app increíble que mejorará la vida de todas las personas que están interesadas (por ejemplo) en nutrición animal.
La idea es increíble, desde que se te ha ocurrido tienes esa sensación de ilusión, te brillan los ojos, lo tienes claro.
¿Qué crees que sería lo primero que tendríamos que hacer? Exacto, preguntar.
Pero no vamos a preguntar a nuestra familia ya que probablemente les contagiemos nuestro entusiasmo y nos animen. Lo más inteligente será ir a preguntar… a aquellas personas a las que posteriormente les querré vender la app. ¿No te parece?
Toda idea de negocio que triunfa debe solucionar un problema real. Y este problema real lo tienen un determinado tipo de personas (tu buyer persona) por lo que vamos a ir a buscar a estas personas y a presentarles la idea a ver qué les parece.
¡Me la van a robar!
Lo curioso es que no, muy pocas veces nos encontramos con robos de ideas. Las empresas tienen más que comprobado que sale más a cuenta contratar/comprar a la persona con el proyecto que tratar de copiarlo, los costes de análisis y copiar son más altos que comprar directamente a la persona que se le ha ocurrido para que siga haciendo su trabajo.
¡Pero si todavía es una idea!
Exacto. Cuando hablemos con nuestro público objetivo no les vamos a vender nada, les vamos a hacer lo que se llama la “entrevista problema”.
Esta entrevista se centra en comprender realmente las necesidades de este público. Para empezar daremos unas nociones de lo que estamos haciendo pero no presentaremos la idea, primero queremos saber cómo es su día a día. Haremos preguntas tipo:
- ¿Alguna vez te ha sucedido este problema?
- ¿Cómo te sientes cuando sucede?
- ¿Cómo lo sueles solucionar?
- ¿Cómo te sientes con la solución?
Si te fijas, el objetivo no se centra en proponer la solución sino en ver realmente qué hace nuestro buyer persona cuando se les presenta el problema que queremos cubrir y cómo se siente respecto a esa solución.
Eso nos va a dar muchas pistas a la hora de seguir hacia delante. Imagina que se te ha ocurrido una app increíble para encontrar las mejores pizzerías cerca de tu casa, es más ¡puedes pedir a domicilio!
Haces las entrevistas y realmente te das cuenta que la gente usa o google maps o just eat y está la mar de satisfecha con la solución.
Igual tu idea pese a ser muy buena no es necesaria y no está cubriendo realmente ningún problema.
Pongamos otro caso, imagina que se te ha ocurrido un producto especial para proteger el pelo del sol en verano, hecho con productos naturales no testados en animales y que sería realmente económico (por poner un ejemplo).
Entrevistas a tu target y descubres que realmente la solución que está aplicando es utilizar sombreros, gorras, pañuelos y productos caros y llenos de químicos. Les empiezas a plantear la idea por dónde irían los tiros y te aplauden. Aquí tenemos otro tipo de información, ¿no te parece?.
Se trata justamente de recabar información.
¿Cuántas entrevistas necesito?
Según estudios, a partir de la 5-10 entrevista los resultados empiezan a ser todos iguales. Por lo que este sería un número acertado de entrevistas que realizar. En cualquier caso es interesante ir haciendo entrevistas a lo largo de todo el proceso de validación.
Siguientes pasos:
Una vez tienes las entrevistas realizadas es hora de montar el plan de negocio. Pero no vamos a montar un plan de negocio de 400 páginas con grandes estadísticas e información.
Vamos a montar un plan de negocio resumido en 2 páginas. Tal como lees, vamos a utilizar técnicas para poder agilizar el proceso y sacar el máximo de provecho en el mínimo tiempo posible.
Vamos a crear un DAFO y un Lean Canvas.
El DAFO es imprescindible para cualquier tipo de proyecto, se centra en dividir entre 4 un papel y en cada recuadro apuntar tus Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades.
La idea es la siguiente:
- Debilidades: para este proyecto, cuáles ¿son tus puntos flacos?
- Amenazas: ¿qué competidores o aspectos de los competidores suponen una amenaza?
- Fortalezas: ¿cuáles son tus puntos fuertes en este proyecto?
- Oportunidades: ¿qué aspectos de tu competencia suponen oportunidades para ti?
Una vez tenemos este lienzo terminado tenemos trabajo:
Lo primero es que vamos a tener una imagen un poco más clara del proyecto para con el mercado y respecto a nosotros/as mismos/as. Y en segundo lugar vendrá la parte de la estrategia:
- ¿Cómo podría transformar las amenazas en oportunidadeS?
- ¿Cómo podría transformar las debilidades en fortalezas?
Cuando tenemos el DAFO terminado viene la parte chula: crear el Lean Canvas.
Este dibujo tan extraño es el kid de la cuestión, es dónde está todo. Cuando tengamos rellenado esto tendremos nuestro plan de negocio.
Tal como puedes ver est una cuadrícula organizada en 9 secciones que las iremos rellenando en un orden determinado:
- Problema: ¿Qué tipo de problema/s soluciona nuestra idea?
- Segmento de clientes: ¿A qué tipo de personas les vamos a solucionar la vida?
- Propuesta única de valor: ¿Cuál es el valor, lo que hace única esta idea?
- Solución: ¿En qué consiste la solución?
- Canales: ¿A través de qué tipo de canales de distribución/comunicación llegaremos a nuestro segmento de clientes?
- Flujo de ingresos: ¿cuál va a ser el modelo de negocio? ¿qué va a valer?
- Costes: ¿cuánto cuesta todo esto? ¿cuál será tu sueldo mínimo aceptado? ¿qué otros costes hay directos o indirectos?
→ umbral de rentabilidad: cuando tenemos el modelo de negocio de ingresos realizado y sabemos los costes, podremos saber cuántas unidades o qué flujo necesitamos para que esto sea realmente rentable. - KPI: ¿cuáles serán las métricas clave que nos indicarán realmente si nos está yendo bien o si nos va mal cuando salgamos al mercado?
- Ventaja competitiva injusta: ¿tienes algo que te haga especial y sea “injusto” para la competencia? Por ejemplo te dejan un local sin alquiler, tienes en plantilla un perfil muy top, etc.
Si te fijas, tan sólo rellenando estos campos tendremos todo el desarrollo del negocio. Este ejercicio nos obliga tanto a mirarnos a nosotros/as mismos/as como a la competencia, por lo que es un ejercicio muy potente de introspección, análisis y estudio de la competencia.
¿Y ahora qué?
Ha llegado el momento de la prueba de la verdad. Vamos a montar una landing page (una web sencilla de 1 sola página con la información de la idea “como si ya existiera”). Y luego vamos a derivarle tráfico desde facebook Ads a ver qué sucede.
Pero, ¿cómo montamos una landing page?
Hay programas “todo en uno” que te permiten hacer todo lo que necesites sin necesidad de instalar un wordpress. Aunque la mejor solución siempre puede ser un WordPress + Elementor, programas como:
- https://unbounce.com/
- https://www.leadpages.net/
- https://mailchimp.com/ (gratis pero no tan potente)
Una vez tenemos la herramienta elegida es importante añadir la información que necesita recibir nuestro público objetivo. La idea es trasladar con fotos, mensajes y algún video hecho por nosotros a nuestro proyecto. Si logramos transmitir la información de la manera adecuada, ese user querrá comprar o saber más.
Ahí entra el siguiente paso: poner una cajetilla para que puedan dejar su correo para recibir información (tipo newsletter).
Automáticamente recibirán un mensaje (autoresponder) con información básica y agradecimiento.
Una vez aquí, es importante ir enviando información del proceso para hacer a esos leads, partícipes de todo el proyecto.
Consideraremos el proyecto validado en función de la cantidad de leads que obtengamos, el enganche con las entrevistas que vayamos haciendo y el feedback.
Cuando tenemos todo construido es hora de derivar tráfico. Para ello, utilizaremos Facebook Ads (+ Instagram Ads) que con una configuración básica y una inversión baja (40-80€) podemos empezar a ver resultados.
