Cómo vender en LinkedIn

LinkedIn es la red B2B por excelencia. Si tienes un servicio para empresas, LinkedIn es tu red, pero eso ya lo sabías.

Vender en LinkedIn es algo que se puede hacer (y puedes vender mucho) pero hay que hacerlo bien.

Estoy totalmente convencida de que te han llegado más de uno (de dos, de tres y de catorce) emails automatizados de puro spam que intentan vender cosas que ni te interesan ni realmente son para ti.

Ese es un buen ejemplo de cómo vender mal en LinkedIn.

Pero entonces…

¿Cómo puedo vender en LinkedIn?

Vender en LinkedIn es un arte que se centra en “las buenas prácticas”. Poder obtener clientes sin hacer más que utilizar la red social es posible siempre y cuando te centres en los siguientes puntos clave:

Crea contenido de mucho valor
Crea conversaciones
No vendas nunca de manera frontal
Aporta recursos
Automatiza, pero poco
Ten un perfil personal de impacto

La mejor manera de vender en LinkedIn es compartir contenido de valor. Bueno, en LinkedIn y en cualquier parte. Pero especialmente en esta red social los contenidos que creamos pueden tener un muy alto impacto.

A diferencia de otras redes sociales, los posts en Linkedin pueden tener un impacto muy positivo en tu desarrollo de negocio.

A veces cuesta comprender como el hecho de postear en esta red social como LinkedIn (que a priori parece tan fría) realmente puede tener algún retorno de algo… y más aún de clientes.

Pero es así.

Te voy a poner un ejemplo.

Imagina que tienes una empresa de software, básicamente lo que haces en tu empresa es desarrollar programas, apps y ese tipo de cosas. Y te gustaría vender más, pero la verdad es que no tienes ni idea de cómo hacerlo.

Hasta el día de hoy el goteo de clientes es constante, dado que haces un buen trabajo y la gente de tu alrededor te recomienda pero… ni puedes depender de eso ni será para siempre.

Pero… ¿cómo vendo?

A todo esto tienes tu perfil de LinkedIn, un perfil normal, sin muchas florituras.

Un día mirando por LinkedIn te encuentras a alguien que no para de hablar de marketing, todos sus posts van de eso.

Pero no es siempre del mismo tema, siempre está contando cosas diferentes.

Un dia te cuenta sus experiencias personales, otro sus propias reflexiones, tips, ideas, estrategias, cómo hacer algo en concreto. Eso sí, todo del mundo de ventas y marketing.

Con el tiempo te formas una idea de cómo es esa persona, de lo mucho que sabe y hasta se te ocurre que, “oye, si sabe tanto igual me puede ayudar”.

BINGO.

Por eso publicar en LinkedIn funciona tan bien, por eso es tan importante y por eso, muchas veces, es más que suficiente para generar ventas.

¿Pero qué contenido publico en LinkedIn?

En primer lugar debes pensar a quién le quieres vender, ¿quién es tu cliente objetivo? piensa qué sabe esa persona, que no sabe, qué crees que necesitaría saber antes de que te contratara, qué quieres que sepa de ti, etc.

Con todo eso crea un calendario editorial, la mejor manera de publicar es hacerlo de una manera estratégica, nada de hoy para hoy y el “uy que se me olvidó publicar ayer (y las últimas tres semanas)”.

Si planificas triunfas, esto funciona así.

Crea conversaciones en LinkedIn

LinkedIn es una red B2B de profesionales, pero nunca, nunca, nunca debemos olvidar que por mucha profesión y negocios con quién hablas es con personas. A quién le vendes son personas y cualquier tipo de relación (B2B, B2C, B2B2C,…) siempre es una relación P2P (person to person).

Y te digo una cosa, cuando quieres acercarte a alguien, sea por el motivo que sea, ¿verdad que antes rompes un poco el hielo, charlas un poco, que si jiji que si jajaj?

Pues en LinkedIn funciona exactamente igual.

Participa, rompe el hielo, genera conversaciones amigables y de buen rollo y verás como de repente empiezas a tener “amigos”.

LinkedIn funciona de la siguiente manera: si alguien te comenta un post que has escrito, a las personas (conexiones) de quién te ha escrito les aparece “Fulanito a comentado esta publicación” y de esta manera llegas a personas que no te conocen.

Esto para la viralidad es brutal y hay que tenerlo en cuenta y tratar de aprovecharlo, ¿pero cómo?

En primer lugar, céntrate en generar engagement en las publicaciones de personas que te puedan interesar.

¿Quién te puede interesar? Fácil: potenciales clientes TOP, de esos que dices “me quiero acercar a estos posibles clientes”, compañeros del sector o personas que pienses que sus conexiones te pueden interesar.

¿Pero esto cómo se hace? Pues poco a poco. Empieza a participar, genera comentarios, responde y genera conversación dentro de los posts de otras personas.

Parece muy obvio pero poco a poco estas mismas personas con las que interactúes se interesarán por tus contenidos (¡bien!) y luego te ayudarán a viralizar tus posts.

Pero vamos más allá

Vamos a mandar solicitudes de amistad a personas interesantes.

Cada vez que veamos un potencial cliente, una de esas personas que dices “ostras me encantaría venderle a esta persona”, le mandamos una solicitud de conexión personalizada.

Cuando acepte saludamos y ya está.

Ojo con esto: no vendemos.

“¡Hola! un placer tenerte por aquí, cualquier cosa cuenta con mi hacha” Y punto.

A partir de ahora, esta persona verá tus publicaciones y cómo están dirigidas a ella, empezará la magia.

Con el tiempo, deja pasar unas semanas, escríbele por el chat para saludar y romper un poco el hielo, recuerda no vendas.

Este es el sutil arte de vender sin vender.

Pero eh, llevémoslo más allá.

Vende sin vender en LinkedIn

Como venimos diciendo, el punto en LinkedIn es que las personas adecuadas se den cuenta del valor que les supone tenerte cerca.

Esto es así y ojo, funciona.

Para ello nos centramos en:

Crear contenido de mucho valor para estas personas: no te apures en regalar, que lo habitual es que cuanto más regalas el lead ve que sabes mucho y en vez de ponerlo en práctica normalmente te contratan.
Crea relaciones bonitas en LinkedIn, haz amigos a través de comentar posts con buen humor, nunca trates de “saber más” que quién ha publicado, nunca hagas spam en comentarios y trata de generar buen rollo, eso se agradece mucho y genera muchos comentarios y reacciones y…. solicitudes de conexión.
Chatea por el chat de vez en cuando, esto te ayudará a aproximarte y a dar la sensación de ser una persona activa y accesible. Gusta mucho.

Parece todo muy sencillo pero aplicarlo requiere horas y metodología. Si te organizas bien y te pones a trabajar es algo que funciona muy bien.

Ten en cuenta que tus acciones en Linkedin se pueden traducir en clientes, si te lo tomas en serio lo notarás.

Lead magnets y automatización

LinkedIn tiene una particularidad interesante respecto otras redes sociales, los lead magnets.

Normalmente la fórmula de un lead magnet es crear un recurso, hacer una landing page y bombardear a emails.

En LinkedIn funciona diferente, muy diferente. Puede ser incluso más sencillo.

Partimos de que lo que buscamos es crear la sensación de “gran profesional”, por ello a priori no queremos mails, queremos “autoridad de marca”.

Por ello podemos crear diferentes tipos de recursos:

Ebook de máximo 15-20 páginas en A5
Listado de herramientas (sorprendentemente funciona a las mil maravillas, incluso puedes coger alguno que encuentres y utilizarlo)
Comparativa de herramientas
Plantilla para hacer algo concreto

De hecho muchas veces no necesitas ni que el recurso esté maquetado, una simple hoja de google sheets es más que suficiente ya que el punto clave está en el valor y el contenido.

En cambio en otras redes sociales debe quedar todo perfectamente maquetado, branding, etc.

Aquí no, vamos a lo práctico.

Cuando tengas el recurso preparado hacemos un post en el que decimos que lo regalamos y que si alguien lo quiere que lo pida y por ejemplo etiquete a otra persona (viralidad automática).

Y luego le mandamos el recurso por privado a estas personas con un texto tipo:

“Hola! Hace unos días solicitaste que te mandara el recurso X, ¡pues lo prometido es deuda y aquí lo tienes! Espero que lo disfrutes y compartas conmigo qué te ha parecido 🙂

enlace directo al recurso”

Parece una estrategia terriblemente sencilla pero es muy efectiva.

De esta manera no captas leads al momento, pero empiezas a generar autoridad. El punto en esta red social es ganar autoridad.

Los clientes empezarán a contactarte, mandarte emails y llamarte por teléfono, que no te quepa duda. Eso sí, el proceso es un poco lento tienes que ganarte la autoridad.

Pero… ¿si el post tiene mucho éxito cómo envío el recurso?

Aquí es cuando SI podemos automatizar, es cuando se acepta automatizar.

Automatizar tareas repetitivas en LinkedIn está aceptado, tratar de automatizar ventas es un reto mucho mayor.

A continuación te dejo algunas herramientas de automatización que funcionan muy bien:

¡Ahora ya solo te queda planificarte bien y empezar a trabajar!

Esto que te he contado hoy es un ejemplo de cómo empezar a trabajar la red social desde un punto de vista totalmente profesional y orientado a ventas.

El siguiente paso sería trabajar el CRM y cada vez que identificas un contacto interesante lo registras y procuras hacerle un seguimiento, que no se note, pero asegurarte que ese contacto no se te pierde y se te olvida.

Es un proceso lento pero acumulativo. Cuando lleves unos meses trabajando empezarán a aparecer leads y personas interesadas.