Hoy vamos a hablar de growth hacking. Veremos muy rápidamente qué es realmente esto del growth y lo más chulo: cómo aplicarlo a cualquier negocio.
De modo que empezaremos por el principio:
¿Qué es el growth hacking?
La verdad es que sólo este tema da para horas y horas y libros y libros, por lo que vamos a resumirlo en algo muy concreto: el growth hacking es aprendizaje.
Nada más.
Se trata de “hacer cosas” con el objetivo de conocer al máximo a tu cliente ideal, encontrar el llamado “market fit” (encaje producto-mercado, vaya) y poder crecer de una manera rápida y ágil.
Suena muy guay y muy fácil pero es todo un curro. El growth hacking es una metodología que sigue unos pasos muy concretos: crear, medir, aprender.
Debes estar preparado/a a aprender, con la mente abierta. Entender que un fracaso no es más que un gran aprendizaje de algo que no funciona y que un acierto es un gran aprendizaje de algo que sí funciona.
Visto desde esta perspectiva, el aprendizaje, el growth, se basa en hacer el mayor número de cosas posibles para aprender al máximo qué funciona y qué no, pero sobre todo: cómo piensa nuestro avatar. Pero con criterio claro, no vamos a hacer cosas a lo loco.
Este post va a ser bastante básico y vamos a ver de una manera muy sencilla cómo aplicar el growth hacking (o al menos su espíritu y esencia) a cualquier proyecto.
Dibujando el proceso de venta
Tu negocio, como cualquier otro, se basa en vender. Si vendes bien, y si no vendes, pues mal.
Esto significa que para llegar a la venta, lograr que un cliente te diga “toma mi dinero”, hay un proceso. Será más fácil o más complicado, pero hay un proceso que hay que seguir, unos pasos.
Lo primero es simplemente dibujar ese proceso. Así de sencillo, intentar ser lo más terriblemente concreto posible y dejarlo todo bien plasmadito.
Puedes hacer esto con un papel y rotuladores o lo puedes hacer con Miro.com (que es lo que yo te recomiendo).
Esto evidentemente es tan sólo un pequeño ejemplo de cómo se dibujaría un proceso de venta, le falta profundidad, pero si te fijas ya va quedando clara la cosa.
De repente, algo que probablemente hacías por intuición, sobre la marcha o improvisando toma sentido y estructura. Vamos bien.
El punto aquí, insisto, se trata de ser lo más específico posible. Si mandas un email concreto, que aparezca, ahora verás por qué.
Añadimos métricas al flujo
Una vez tenemos todo el proceso dibujado viene el siguiente paso: añadirle números. Un tío muy sabio dijo una vez: no puedes mejorar lo que no mides. Y otro dijo algo así como “mide y vencerás”.
El caso es que, si estás leyendo esto, es que te gustaría vender más. ¿Qué trucos puedo hacer? ¿Qué estrategias?
Pues es sencillo, la primera estrategia es ver muy de cerca y de manera clara qué es lo que estás haciendo ahora mismo. En vez de añadir cosas nuevas, empecemos por lo que ya estamos haciendo a ver qué encontramos.
En ese sentido vamos a ir a cada una de estas acciones y vamos a ponerle números de los últimos 3 meses (o todo el año, como más te guste. Lo importante es que sea el mismo lapso de tiempo todo el rato, obviamente).
- ¿Cuántas personas han llegado a tu web en los últimos 3 meses?
- ¿Cuántas personas le han dado al botón de reservar sesión los últimos 3 meses?
- ¿Cuántas reservas de Calendly has obtenido?
- ¿Cuánta gente se queda por el camino y no termina reservando en Calendly?
- ¿Cuántas personas reservan pero no van al Zoom?
- ¿Cuántas personas de las que sí que van al Zoom luego les haces presupuesto? (para ver la calidad del lead)
- ¿Cuántas personas a las que les has hecho presupuesto, luego asisten a la reunión de presupuesto?
- ¿Cuántos presupuestos has cerrado?
- ¿Cuántos presupuestos cerrados has cobrado? (Que a veces dicen que si y luego es que no)
Boom.
De repente tienes los números de todo tu proceso de ventas, ¿no te parece brutal?
Y sí, ya me imagino que debe de haber muchos números que desconoces o que no te habías parado a pensar, pero lo importante es planteárselo, darse cuenta de que ese número es importante. Ya lo irás rellenando.
Aún así, aunque no tengas el número, estoy seguro de que la sensación de si “va bien o no” si que la vas a tener y eso pues oye, ya es algo.
Genial, ya tenemos el dibujo y las métricas, vamos a aplicar el growth.
Cómo aplicar el growth hacking
Desde esta perspectiva vamos a aplicar el growth en la optimización de procesos (automatización), creación de experimentos e ideas y finalmente en la iteración.
Esto forma parte de la metodología, aunque no lo es al 100%, pero digo yo que bastará 😛
Lo primero de todo, ahora que ya tienes todo el proceso, es plantearse una de las grandes preguntas: ¿qué me hace perder tiempo?.
Cada vez que entra un lead, tendremos que responderle, colocarlo en el CRM (si no tienes un CRM te recomiendo éste pero ya), hacer seguimiento, crear presupuestos, etc.
Pero eso, lo que es súper importante es plantearse esta gran pregunta. La respuesta te dará ideas de hacia dónde vamos a empezar a tirar.
A modo de recomendación te sugiero:
- Paquetiza todos tus productos, hasta los “a medida”.
- Crea plantillas de todos los emails que puedas enviar y que luego sólo tengas que retocar un poco (o ni eso).
- Crea plantillas de los diferentes tipos de presupuestos que puedas hacer.
- Crea un script o guión de ventas para la reunión de Zoom para solicitar de manera estructurada y siempre igual toda la información que puedas necesitar.
Puedes estirar esta lista todo lo que quieras, pero vamos bien.
Lo siguiente es plantearte lo siguiente: ¿Cómo podría mejorar cada una de estas métricas que ya tengo añadidas a mi flujo de ventas?
El truco aquí está en pensar de manera unitaria, de una en una, no “todo en general” porque no lo vamos a poder manejar.
En cambio si te digo: oye, ¿cómo podríamos aumentar la gente que reserva en Calendly aparezca en Zoom?
Igual ahí empiezas a tener ideas, anótalas todas.
Siguiente: ¿Cómo podría aumentar el número de personas a las que les hago presupuestos en los Zoom?
O dicho de otra manera, ¿cómo podría tener menos reuniones “inútiles”? ¿Cómo podría pre-calificar a mis leads?
Anotamos todo.
¿No te parece brutal?
Seguimos.
Una vez tenemos la lista de ideas para cada una de las etapas, pues nos ponemos manos a la obra. Vamos a hacer lo que se llama experimentación.
Vamos a empezar a implementarlo todo, por cada etapa vamos a ir probando cosas y nos vamos a ir fijando muy bien en qué funciona y qué no.
Lo importante es que de lo que funcione debemos intentar entender por qué y lo que no, también.
Y ahora viene la gran palabra mágica: iteración.
Iterar es como subir una escalera. Tenemos un “algo” (un producto, un proceso, una landing, un lo-que-sea) y lo mejoramos. Ese algo pasa de una versión A a una versión mejor, B y luego esta versión pasa a otra versión mejor C.
Iterar es ir mejorando poco a poco, así de simple.
En este sentido, cuando nuestro proceso empiece a mejorar, porque ya te digo yo que lo va a hacer, vamos a ir pensando de manera cíclica: ¿y esto cómo podría mejorarlo? y poco a poco vamos a ir iterando.
Y finalmente queda algo muy importante: ¿podría hacerlo de una manera diferente a la que estoy planteando?
No se trata de mejorar cualquier cosa, debemos poner en duda todo lo que hacemos de manera cíclica. Debemos validar todas nuestras acciones e ideas.
Esta es la esencia del growth hacking y como ves aplicarlo puede tener su puntito 😀
